La société italienne qui veut développer ses exportations sur le marché français passe souvent par un distributeur.
Pour elle, c’est le mode le plus immédiat pour accéder à ce marché.
Mais pour les clients potentiels, ce mode de distribution, comme toute médaille, à son revers : les biais du distributeur.
Tout d’abord, le distributeur connaît trop bien son marché, mais surtout sa clientèle. Il ‘sait’ a priori ce qui plait et sélectionne les produits les plus faciles à vendre, selon lui. Il va donc appliquer un premier filtre sur votre offre produit, de ce fait en réduire la gamme.
Ensuite, le distributeur tend à protéger ses meilleurs clients de la concurrence potentielle qu’il pourrait créer en développant trop la distribution. Il finit par établir une exclusivité de fait pour ne pas nuire à sa clientèle consolidée, celle qu’il lui assure ses commissions.
En tant que client, si vous cherchez à importer en passant par un distributeur, vous devez connaître ces biais.
👉 Vous voulez le produit phare : il risque de vous imposer des quantités minimums dissuasives pour protéger ses clients historiques (exclusivité de fait).
👉 Vous cherchez une alternative au produit phare : au mieux il viendra vous présenter le catalogue produit complet, pour enfin le découvrir en même temps que vous…
En conclusion, le distributeur aura souvent tendance à faire passer les intérêts de ses clients avant ceux de l’entreprise qu’il représente : normal, les clients constituent son fonds de commerce.
Le trait est volontairement forcé, mais c’est pour vous inciter à tenter le contact direct avec le fournisseur étranger.
En Italie, vous trouverez des entrepreneurs à votre écoute, soucieux d’établir des relations d’affaires fortes, sans aucun biais. 😄